Aktueller Fall: An was orientiert sich der Kunde/die Kundin bei der Auftragsvergabe?

Zur Wertschätzung gegenüber unseren Kunden gehört u.a. die pünktliche Einhaltung von Terminen und die sehr zeitnahe Übersendung des gewünschten Angebotes. Hier beispielhaft die aktuelle Ablaufschilderung einer Kundenanfrage.

Anfang März hatte ich die Anfrage eines Interessenten für ein Angebot zu einer umfangreichen Hausrenovierung. Klar, war ich zum vereinbarten Termin pünktlich da, habe alle Fragen ausführlich beantwortet und zusätzlich umfangreich beraten. Mit dem Zeitaufwand für das Ausmessen, dauerte der Termin ca. 1,5 Stunden. Das ältere Akademikerehepaar (meine originäre Zielgruppe) erklärte mir bei der Verabschiedung, dass sie sich selbstverständlich noch ein zweites Angebot einholen werden. Auf solche Bemerkungen antworte ich standardmäßig mit folgendem Satz:

“Das können Sie sich sparen, denn wir sind unvergleichlich gut!”

So auch bei diesem Akademikerehepaar. Schmunzelnd haben wir uns verabschiedet. Die Ausarbeitung des Angebots war umfangreich und zeitafwändig. Trotzdem hatte das Ehepaar mein Angebot bereits nach drei Tagen auf dem Tisch liegen. Angebotssumme ca. € 10.000,–. Eine schnelle und zeitnahe Angebotsabgabe gehört zu unserer Strategie. Nun habe ich gestern bei den Interessenten – zweieinhalb Wochen nach Angebotsversand – nach dem Stand der Dinge gefragt.

Die Antwort war: “Wir warten immer noch auf das zweite Angebot. Ende dieser Woche soll es uns endlich vorliegen. Wir haben uns schon geärgert, dass wir mehrmals vertröstet wurden. Bei der anderen Firma läuft das nicht so pünktlich, kompetent und präzise ab, wie bei Ihnen.” Das haben sie also schon bemerkt. Klar, sind solche Aussagen für mich auch eine Steilvorlage um darufhinzuweisen, dass selbstverständlich die Arbeitsausführung bei uns ebenfalls gewohnt sauber, pünktlich, freundlich und zuverlässig stattfinden wird.

Nun bin ich einmal neugierig, wie sich das Akademikerehepaar entscheidet. Das andere Angebot wird sicherlich preislich günstiger sein. Die Frage – so schätze ich es ein – wird sein, welche “Preisdifferenzschmerzgrenze” das Akademikerehepaar bereit ist zu tolerieren. Ich bin gespannt und werde weiter darüber berichten.

Nachtrag: Am 29.03.2010 hat der Kunde den Auftrag erteilt. Nachzulesen hier im Blog.

3 Responses to “Aktueller Fall: An was orientiert sich der Kunde/die Kundin bei der Auftragsvergabe?”

  1. Anton Dostal sagt:

    Lieber Herr Malermeister,
    warum machen Sie es nicht so, wie unser Kunde – Malermeister aus Stuttgart -, dessen Kunden sich das Einholen von Gegenangeboten meistens sparen, weil sie von ihm 3 Vorschläge (nicht 3 Angebote!) bekommen. Er holt, nach einiger Übung, seine Aufträge von Privatkunden schon bei der Angebotsabgabe ab. Auch und gerade im hochwertigen Bereich!
    Schauen Sie ´mal auf http://www.dialog-partner.com in die Referenzliste.
    Viele Grüße aus dem schönen Taunus
    Ihr
    DIALOG-PARTNER
    Anton Dostal

  2. Werner Deck sagt:

    Das Nachfrage-Sog-System von Horst-Sven Berger kenne ich schon seit vielen Jahren oder gar Jahrzehnten. In unserem Bereich halte ich das nicht für besonders praktikabel.

    Beispiel: Kunde will ein Angebot für den neuen Anstrich eines oder mehrerer Zimmer. Sonst nichts. Das bedeutet technisch, Decke und Wände sind einmal mit Farbe zu überwalzen. Wie ein derart einfacher Vorgang in drei (erfolgreiche) Vorschlägen münden kann, kann ich mir beim besten Willen nicht so richtig vorstellen.

    Werner Deck