Dieser typische Fall hat ein typisches Ende.

Der “Fall”: Ein Angebot sollte schnell erstellt und die Arbeiten kurzfristig ausgeführt werden. Beide Wünsche konnte ich erfüllen. Danach habe ich vom Kunden nichts mehr gehört. Mehrfach habe ich beim Kunden nachgefasst.

Unter der Überschrift “Typischer Fall. Erst muss es ganz schnell gehen und dann meldet sich der Kunde nicht mehr!”, berichtete ich hier im Blog.

Am Freitag letzter Woche hatte ich dem Kunden noch einmal diese Email geschickt:

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 Am gestrigen Sonntagabend, um 23:10 Uhr, dann doch noch eine Reaktion:

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“Angebot nicht mehr interessant, preislich über unseren Erwartungen, machen Arbeiten in Eigenleistungen.” Typischerweise kein Wort des Dankes für mein Kommen, meine Beratung und meine Angebotserstellung etc.

Auf solche “Kunden” kann ich gerne dauerhaft verzichten.

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10 Responses to “Dieser typische Fall hat ein typisches Ende.”

  1. Tomascho sagt:

    Solchen “Kunden”, die nur das Know-How abschöpfen möchten, müsste man Beratungsgebühren berechnen. In der Form ‘Kein Auftrag, Beratungsgebühr, Auftrag, keine Beratungsgebühr’

    Gruss

  2. Werner Deck sagt:

    @Tomascho

    Beratungsgebühren, das wäre die richtige Form. Lässt sich aber leider am Markt nicht durchsetzen.

    Wir machen das aber bei Angeboten, die ein Kunde bei einem z.B. Wasserschaden für seine Versicherung braucht. Das Angebot kostet eine Bearbeitungsgebühr von € 100,–, die im Auftragsfall selbstverständlich wieder vergütet wird.

    Was habe ich mir da schon für Kommentare anhören müssen: “Unverschämtheit, beschwere mich bei der Innung/Handwerkskammer, wo gibt es denn so etwas….”

    Das waren und sind dann die Kandidaten, die das Angebot nur brauchen, um die Kohle von ihrer Versicherung zu kassieren, aber nichts machen lassen wollen.

  3. Vorschlag: Sehen Sie es doch so: Sie haben mit Ihrer professionellen Art den Kunden derart motiviert, dass er es jetzt selbst machen will. Nicht ganz Ihr Ziel, aber immerhin. Ansonsten: Einfach wegstecken und sich an zufriedenen Kunden freuen.

  4. Werner Deck sagt:

    @Christian Sander

    Klaro, so mache ich es immer!

  5. Baumarketing sagt:

    Ihr Kunde hat zugegeben, dass sein Budget für Ihre Leistung nicht reicht. Das hat Überwindung gekostet. Handwerker sollten das Budget der Kunden prüfen oder eine Finanzierung anbieten.

  6. Werner Deck sagt:

    @Baumarketing

    Bei meinen Fällen – ausschließlich Privatkunden – können Sie das vergessen. Erstens nennt mir der Kunde sein Budget in aller Regel nicht und zweitens, wie und wer soll eine Leistung von z.B. € 3.000 finanzieren? Ich auf jeden Fall nicht.

    Auch eine Leistungsminderung – um einen geringeren Preis zu erzielen – ist in der Regel nicht möglich.

    Insofern ist Ihr Hinweis wirklich nur sehr theoretischer Natur und hat mit meinen Praxiserfahrungen überhaupt nichts gemein.

    Mit farbenfrohen und :-) Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner
    Werner Deck

  7. baumarketing sagt:

    So wie Sie Staubsauger in Raten bezahlt werden, kann auch eine Malerleistung in Raten bezahlt werden. Die Banken bezahlen sogar direkt an die Handwerker.

    Der Kunde sagt Ihnen ungern, wie hoch sein Budget ist, jedoch frage ich, ob ich für 10.000,-; 5.000,-; oder 2.500,-anbieten soll. Der Kunde fragt nach den Unterschieden und entscheidet oft sofort. Beste Grüße zurück. Einfach mal ausprobieren.

  8. Werner Deck sagt:

    @Baumarketing

    Ihr Vorschlag funktioniert vielleicht und allenfalls im Konsumgüterbereich.

    Wenn ein Kunde z.B. zum Autohändler kommt und ein Auto möchte, fragt ihn der Händler selbstverständlich in welcher Preisklasse das Auto sein soll. Unabhängig davon gibt auch der Kunde meistens sein Budget vor. Wenn der Kunde z. B. nur 4000.- Euro ausgeben will, wird ihm der Händler keinen Neuwagen, sondern einen Gebrauchtwagen empfehlen.

    Gleiches spielt sich z. B. beim Juwelier ab. Wenn ich für meine Frau ein Schmuckstück kaufen will, fragt mich der Juwelier sofort, wie viel ich denn ausgeben möchte. Fragt er das nicht, gebe ich ihm mein Budget vor. So wird der Juwelier mir nur Schmuckstücke in der genannten Preislage zeigen.

    Im Dienstleistungsbereich und speziell im Handwerk, sind ihre Vorschläge wenig bis gar nicht umsetzbar, somit wirklichkeitsfremd oder gar utopisch. Zu Ihrem Satz “einfach mal ausprobieren” kann ich Ihnen zusätzlich sagen, dass ich das, und nicht nur das, alles schon sehr umfangreich ausprobiert habe. Dies gilt auch für die Finanzierung. Deshalb darf ich Ihnen aufgrund meiner jahrzehntenlangen Erfahrung sagen, dass das nicht funktioniert.

    Wenn Sie einen Neuanstrich oder eine Neutapezierung Ihres Wohnzimmers möchten, kommt es nämlich nicht darauf an wie hoch Ihr Budget ist. Entweder Sie können sich das leisten oder nicht! GAnz einfach. Weder können wir, um auf ein zu geringes Budget einzugehen, eine schlechtere Leistung abliefern, noch können wir z.B. nur das halbe Wohnzimmer tapezieren oder streichen, um den Preis zu mindern.

    Es ist weltfremd, wie Sie vorschlagen, dem Kunden bei einer Wohnzimmertapezierung zu fragen ob er 2000, 4000 oder 6000 Euro ausgeben will. Der Preis wird nämlich ganz alleine von der notwendigen Handwerksleistung bestimmt. Da sind keinerlei Abstriche möglich.

    Ausnahme ist, wenn dem Kunden die Renovierung seiner gesamten Wohnung jetzt zu teuer ist und er deshalb, aus Budgetgründen, nur ein oder zwei Zimmer beauftragt. Ansonsten funktioniert Ihre vorgeschlagene Budgetmethode mit Sicherheit in unserem Bereich nicht.

    Dazu noch ein Zitat von Zig Ziglar: Jeder Verkauf hat fünf grundlegende Hindernisse: Keine Notwendigkeit, kein Geld, keine Eile, keine Lust und kein Vertrauen.

    Mit farbenfrohen und :-) Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner,
    Werner Deck

  9. Hallo in die Runde,

    ich glaube diese Art und Weise, Auftraggebern abzusagen, gehört heute dazu und wir Selbstständigen bekommen im Laufe der Jahre ein “dickes Unternehmerfell”.

    Vielleicht ein paar Worte zu einer strategischen Gesprächsführung am Telefon. In meinen Augen gehört der Preis in jedes Telefonat. Ich gehe davon aus, dass jede Anfrage telefonisch erfasst wird, der Bedarf- bzw. das Bedürfniss über offene Fragen geklärt wird, bevor offeriert wird. Ich verstehe das es oftmals gerade im Handwerkerbereich schwierig ist, aufgrund der Kernaussagen beim Kunden einen Preis zu nennen. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert eine genau Situation sich via Telefon beim potentiellen Kunden zu machen. Das bedarf zugeben einiger Übung – aber ich verspreche Ihnen es wird immer besser.

    Dann die Offerte worin die explizieten Nutzenargumentationen (USP) geschickt mit dem Preis gekoppelt werden müssen. Auch hier ist noch kein Meister der Argumentation vom Himmel gefallen, das ist harte Arbeit.

    Im Abschluß bespreche ich grundsätzlich die nächsten Schritte, hier wieder die Frage nach dem Budget, ob der Rahmen in Ordnung ist und vor allem die Zeitfenster, wann welche Entscheidungen getroffen werden.

    In meinen Telefonaten stelle ich überwiegend offene strategische Fragen, gekoppelt mit Sicherungsfragen. Häufig höre ich, wenn der Interessent “schluckt” bzw. mein Angebot ihm nicht zusagt. Dann spare ich mir auch das Angebot.

    Wie gesagt, es bedarf einiger Übung so vorzugehen, doch der klare und eindeutige Weg lohnt sich. So habe ich meine Abschlußrate auf ca. 90 % steigern können.

    Wünsche Ihnen allen viel Erfolg dabei.

    Herzlichen Gruß
    Simone Herzberg
    http://www.telefontraining-seminare.com

  10. Werner Deck sagt:

    @Simone Herzberg

    Vielen Dank für Ihren Beitrag.

    Eine Preisnennung am Telefon ist in aller Regel bei uns nicht möglich. Die zu erbringenden Leistungen sind so individuell, müssen vor Ort aufgemessen und danach ausgerechnet werden.

    Erst nach Erstellung eines schriftlichen Angebots, kann deshalb über den Preis gesprochen werden.

    Mit farbenfrohen und :-) Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner,
    Werner Deck