Praxis im Handwerkeralltag • Absage nach 12 Wochen: Zu teuer!

Am 08.02.2010 habe ich einer Familie ein Angebot für den Anstrich ihrer Hausfassade gemacht. Die Arbeiten sollten Anfang März ausgeführt werden. Nach Angebotsversand hörte ich nichts mehr. Also habe ich – wie immer – regelmäßig nachgefragt. Ohne eine Antwort zu erhalten. Am vergangenen Freitag dann diese Email:

Betreff: Re: Ihr Angebot vom 8.2.2010
Sehr geehrter Herr Deck,

da wir davon ausgehen, dass Ihre Kollegen eine ähnliche Qualität abliefern, hat der erhebliche Preisunterschied der Angebote den Ausschlag gegeben.

Mit freundlichen Grüßen

Was war passiert? Als erstes wurde ein kompetenter Betrieb mit einem guten Ruf und erstklassigem Image angerufen. Dort ließ man sich ausführlich beraten. Nachdem mein Angebot vorlag, suchte man nach billigeren Betrieben. Schließlich wurde einer gefunden, der die Arbeiten “erheblich” billiger ausführt. Zu ähnlicher Qualität, wie der Kunde hofft. Da lache ich mich doch tot!

Ich habe da so meine berechtigten Zweifel. Noch vor Jahren hätte ich diesem Anfrager einen Brief geschrieben und ihn gefragt, wo es das gibt: Erstklassige Qualität und erstklassigen Service – zum minimalen Preis? Das erspare ich mir heute natürlich, weil es an der eigentlichen Situation überhaupt nichts mehr ändert. Wer ausschließlich auf den Preis schaut, kann dann eben nicht mein Kunde sein. Ist ja auch ok. Dagegen ist kein Kraut gewachsen. Da nützen dann auch die Hinweise auf unsere erstklassigen Referenzen und die 100%-ige Zufriedenheit unser Kunden nichts. Alleine der Preis entscheidet!

Diesen – richtigen – Satz gibt es in unterschiedlichen Formulierungen, stimmt aber immer zu 100%:

Die bittere Erinnerung an schlechte Qualität währt viel länger als die kurze Freude über den niedrigen Preis.

Im Vorfeld versuche ich solche Schnäppchenjäger und Vielanfrager abzuwehren, was oft gelingt. Die Vielanfrager verursachen nur einen gewaltigen Aufwand, ohne dass etwas dabei herauskommt. Aber immer gelingt es mir halt auch nicht.

Aber diese geschilderte Erfahrung/Situation kennen ganze Völkerstämme von Handwerks- und anderen Unternehmern. Und könnten davon sicher auch endlose Lieder singen.

2 Responses to “Praxis im Handwerkeralltag • Absage nach 12 Wochen: Zu teuer!”

  1. Heike Eberle sagt:

    Hallo Herr Deck,

    die Rabattjäger kenne ich auch in unserer Bau-Branche. Bei uns anrufen, prompt ein Angebot erhalten und dann lange auf die Gegenangebote warten, um dann festzustellen: Der Wettbewerb macht’s billiger. Meist kommt kein so “werthaltiges” Absageschreiben wie Sie es oben dargestellt haben. “Ich melde mich” heißt es lapidar. Versucht man dann selbst anzurufen, wird nicht abgenommen…

    Meine Erfahrung hierzu: Macht man Missionarsarbeit, dann zieht sich diese Billigmasche durch den gesamten Auftrag. Der Kunde meckert von vorne bis hinten: “Ich habe Ihnen doch den Auftrag gegeben, weil Sie eine Top-Fachfirma sind. Da erwarte ich auch mehr als Top-Qualität.” Solche “Hosen-Auszieh-Kunden” haben wir einfach nicht verdient.

    Herzliche Grüße
    Heike Eberle

  2. Werner Deck sagt:

    ” Solche “Hosen-Auszieh-Kunden” haben wir einfach nicht verdient.” schreiben Sie. Richtig!

    Deshalb versuche ich diese “Kunden” im Vorfeld auszusieben. Das gelingt meist ganz gut. Eine ypische “Aussiebbemerkung” am Telefon ist z.B.:

    “Ich möchte gerne eine Beratung und ein unverbindliches Angebot.” Gemeint ist ja immer ein für mich verbindliches und für den Anfrager unverbindliches Angebot. Deshalb gebe ich den Ball zurück und antworte: “Gerne mache ich Ihnen ein “unverbindliches” Angebot.” Dann ist erst einmal für eine kurze Zeit Sendepause.

    Jetzt muss nämlich blitzschnell überlegt werden, wie formuliert werden soll, dass das Angebot nur für mich verbindlich sein soll. In dieser “Diskussionsphase” trenne ich die Spreu vom Weizen.